Le manque d’informations va de pair avec la fatigue des informations. À un moment donné, engager vos prospects se transforme en un combat. Les comportements changent, les habitudes de conversation passent de positives à négatives et les clients potentiels s’échappent des ventes avant d’atteindre l’étape de la prise de rendez-vous. Lorsque cela se produit, vous savez que vous travaillez avec le public qui a surchargé les boîtes de réception et trop de propositions de valeur. Vos prospects sont fatigués et submergés par les informations.

La fatigue de votre audience

Si vous n’avez pas encore rencontré ce terme, c’est un terme qui décrit ces actions :

  • Se désabonner des newsletters
  • Ouvrez vos emails mais ignorez-les
  • Ignorer vos emails sans les ouvrir
  • Supprimez vos emails sans les ouvrir
  • Déplacez des lots d’e-mails vers des dossiers de spam sans les lire

Selon les recherches de MarketingSherpa, seuls 15% des destinataires considèrent que les emails de vente qu’ils reçoivent sont utiles et méritent d’être consultés. Les autres ont admis avoir été submergés par le volume de messages dans leur boîte de réception.

La fatigue par email est-elle réelle pour le B2B ? S’il est très important que vos prospects trouvent et construisent de nouvelles relations, ils n’ouvriront pas et ne liront pas chaque email avec un objet classique. Si une proposition de valeur ne les impressionnent pas dès les premières lignes, ils ne lui donneront aucune chance. Vos prospects sont expérimentés : ils connaissent déjà le prix à payer pour investir du temps dans un message qui en vaut pas la peine.

Ils ne répéteront pas la même erreur deux fois. Par conséquent, à moins que vous travailliez dans une industrie hautement spécialisée et peu compétitive, vous devez accepter le fait que vous n’êtes pas le premier à proposer une offre à vos prospects, et que les chances de vos prédécesseurs de faire une mauvaise première impression sont assez grandes . D’un côté, tant mieux pour vous. D’autre part, cela signifie que vous devez faire face à un public aggravé qui présente les symptômes initiaux de la fatigue de l’e-mail.

Ce qui déclenche la fatigue des e-mails

Les causes de la fatigue des emails ne sont pas si compliquées. Tout est lié au comportement humain et à la réaction humaine.

  • Mauvais ciblage : Envoyer votre message à la mauvaise personne a un effet dévastateur sur la communication.
  • Trop d’emails : la surabondance d’emails pour votre cible n’est jamais bon. Imaginez-vous vous faire harceler par une personne tous les jours. Cela n’aura jamais l’effet escompter et ne vous fera que perdre du temps et des clients. 
  • Contenu non pertinent : Commencer une conversation avec une proposition de valeur erronée et continuer est l’une des causes les plus courantes de fatigue des emails. Bien souvent, cela ennuie tellement vos destinataires qu’ils ferment et suppriment instantanément tout email qui ne montre pas la connaissance de leurs points douloureux dans la première phrase.

À quel point la fatigue par email peut-elle nuire à vos ventes ? En B2B, chaque client compte. Chaque client converti est un partenariat de longue date entre une entreprise et un fournisseur. Par conséquent, chaque fois que vous perdez un client via vos emails, vous perdez une partie de vos revenus et opportunités potentiels.

Comment gérer la fatigue des emails ?

Bien que vous ne puissiez pas lutter seul contre la fatigue de vos emails, vous pouvez empêcher vos emails de créer cette fatigue. La première règle consistant à envoyer des e-mails avec une personnalisation et une segmentation.

Avec l’aide de MailChimp et HubSpot, vous pouvez suivre votre taux d’ouverture et votre taux de clics. Si vous constatez une baisse progressive du CTR et un taux d’ouverture élevé, consultez vos analyses présents sur les emails. Assurez-vous de cibler le bon public. Vérifiez vos modèles de email. Mettez-vous à la place de votre destinataire : seriez-vous intéressé par le message dans vos emails ? La proposition de valeur serait-elle pertinente pour vous ? Aimez-vous le style et la language ?

Il faut accorder une attention particulière à l’approche Marketing basée sur la personnalisation. Il a été prouvé que la segmentation de l’audience et des emails entraînait une augmentation du taux d’ouverture de 14,3% et une baisse du taux de désabonnement de 9,37%. Par conséquent, si vous souhaitez éliminer la fatigue liée aux emails avant qu’ils n’affectent vos campagnes :

  • Connaissez votre public : Faites des recherches supplémentaires si nécessaire. Mieux vaut investir un peu de temps dans la collecte de données que de perdre des centaines d’opérations potentielles.
  • Connaissez votre industrie : Vous êtes peut-être un professionnel, mais dans quelle mesure êtes-vous au courant des tendances et des difficultés courantes dans votre créneau ? Faire attention aux petits détails vous rendra un grand service. Vos clients potentiels ne seront pas influencés par un message général de « gain de temps et de budget », tandis qu’un email soulignant le manque de développeurs dans leur région attirera leur attention.
  • Préparez-vous à la recherche et à la création de modèles très spécifiques et hautement personnalisés qui engageraient votre public.
  • Assurez-vous que votre contenu est cohérent : il est particulièrement important pour les emails et les lettres d’information.

La deuxième règle pour survivre à la fatigue des emails : écoutez. Lorsque vos destinataires vous répondent par « Arrêtez de m’envoyer un email » c’est qu’il y a un problème. Malheureusement, tel est leur souhait et envoyer encore plus d’emails leur demandant de réexaminer ne les rendra pas comme vous.

Laissez-les simplement se désabonner et se séparer de vous. Concentrez-vous sur les prospects qui sont toujours avec vous. En outre, vous avez plus de chances de retrouver vos abonnés si vous vous y conformez. Au fur et à mesure que le temps passe et que le manque d’informations se fait sentir, ils se souviendront peut-être de vous, de votre contenu et de votre considération. Par conséquent, ils seront tentés de s’abonner à nouveau. Vous connaissez déjà l’importance du bon timing dans le marketing par email. Il est maintenant temps de parler de la création d’une bonne cadence de messages.

Qu’est-ce qu’une cadence d’email ?

À ne pas confondre avec la fréquence des emails, la cadence des emails est l’équilibre parfait entre le timing et la durée entre chaque email. Cela signifie plus que ne pas déranger vos prospects avec vos emails. Cela signifie que vous devez vous rappeler au bon moment et de la bonne manière. Si vous avez écrit votre premier email de vente, votre proposition devrait s’attarder sur l’esprit de vos prospects.

Comment construire une cadence d’email ?

Nous l’avons déjà dit et nous le répéterons : ICP est ton ami. Certains publics préfèrent répondre à tous les emails presque régulièrement, tandis que d’autres ne le feront que pour certains. Ils ne seront donc pas heureux de se laisser submerger d’emails tout au long de la semaine.

Le meilleur moyen de déterminer la bonne cadence consiste à examiner de près le parcours de votre client. Voir et comprendre les points de contact dans votre arborescence d’emailing. Explorez les étapes de la conversion dans votre entreprise et incorporez-les dans votre approche.

Voyez combien de temps cela prend à votre client pour répondre, combien d’emails ils ouvrent par semaine. Découvrez ce qui motive vos clients à engager une conversion, combien d’étapes passent-ils avant de prendre une décision d’achat. Utilisez ces connaissances pour déterminer la cadence qui vous convient.

Une fois que vous avez rassemblé toutes les données nécessaires, lancez les tests A/B. Les campagnes automatisées ne suffisent pas pour déterminer la bonne cadence.

Il faut envoyer au moins 5 à 6 emails à des prospects à différents jours pour voir quel lot reçoit le plus de réponses positives. Optimisez-les pour une plus grande performance.

  • Rappelez-vous de vos objectifs : Voulez-vous présenter vos services à de nouveaux prospects ? Recherchez-vous le titre approprié dans la société cible? Voulez-vous ré-engager les prospects qui vous ont demandé de faire un suivi plus tard ?
  • Pensez aux résultats : Voulez-vous que vos prospects répondent ? Voulez-vous qu’ils organisent une réunion en face à face ? Est-ce que vous essayez de les attraper pour bavarder autour d’une tasse de café alors que vous êtes dans leur quartier ?
  • Pensez à votre industrie : Votre contenu reflète-t-il bien vos points forts ? Votre rythme est-il compatible avec la routine de travail de votre public ? Si votre créneau est l’éducation, offrez-vous suffisamment de contenu pour montrer vos compétences ?

Fatigue des emails: limitation des dommages

Si vous avez compris la fatigue de vos emails, ne vous inquiétez pas. Il existe un moyen d’inverser les dégâts ou au moins de les minimiser.

Habituellement, il n’est pas conseillé de les ré-engager lorsqu’ils vous ont faire comprendre leur manque d’intérêt. Toutefois, si vos emails ont été supprimés ou transférés vers du spam sans qu’un mot ne vous soit dit, c’est une opportunité pour les récupérer.

Dans le meilleur des cas, vous pourrez récupérer vos prospects et vos abonnés, ce qui augmentera votre taux de délivrance. Dans le pire des cas, vous obtiendrez un «NON» certain et définitif de votre part, et vous aurez une idée précise de la démarche à suivre. Mieux vaut tout savoir à coup sûr au lieu de s’interroger et de deviner pendant des semaines.

Alors, comment réparer les dommages causés par la fatigue des e-mails ?

Vous lancez des campagnes de réengagement prudentes et très pertinentes. Le meilleur moyen de renvoyer vos abonnés est de les réintroduire doucement dans votre flux et les mises à jour effectuées par votre société. Si vous avez écrit un nouveau tutoriel, offrez-le gratuitement à vos anciens abonnés. Si vous lancez un nouveau service, informez vos contacts. Si vous avez publié un nouveau produit, partagez les nouvelles. Ne soyez toutefois pas dominateur: un email toutes les deux semaines est la fréquence optimale pour maintenir les destinataires intéressés sans les énerver.

  • Ne les obligez pas à s’engager ici, maintenant : Fournissez un peu d’information sur quelque chose d’exclusif, une excellente opportunité pour leur entreprise, et laissez-leur le choix. Assurez-vous de souligner que vous vous souciez de leurs avantages et non de vos bénéfices.
  • Partagez subtilement vos réalisations : Si votre société reçoit des récompenses vous pouvez envoyer un court email et joindre un lien de communiqué de presse à votre signature. Encore une fois, n’insistez pas. Faites une mise à jour plutôt qu’une offre urgente. Vous appréciez les commentaires de vos destinataires et vous devriez les montrer. Des lignes telles que « Faites-moi savoir ce que vous pensez », «Vos commentaires seront très appréciés» ou même « Merci d’être avec {Nom de l’entreprise} » seront efficaces pour briser la glace et inciter vos abonnés à visiter de nouveau votre site.
  • Astuce sur les objets : Cela ne les pousse pas à faire des choses qu’ils ne veulent pas faire. Il s’agit de les informer des nouvelles solutions apportées à leurs problèmes et de se demander s’ils aimeraient peut-être les consulter. Vous pouvez commencer avec un nouvel article d’une source crédible, partager les derniers faits pertinents ou faire un rapport sur les changements intervenus dans le secteur. Quel que soit le sujet que vous utiliserez, soyez informatif.

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