Séquences d’emails : Comment les mettre en place et augmenter vos conversions ?

Écrit part Alexandre Roger

La majorité des communications professionnelles se faisant sur des supports en ligne, l’email représente une part importante des opérations de vente. La plupart d’entre elles se résument au suivi et à l’encadrement, qui, lorsqu’ils sont exécutés à l’aide d’une séquence d’emails, peuvent générer d’excellents résultats.

Il a été observé que 96 % des affaires se concluent après le 5e contact, ce qui indique le degré de persistance nécessaire dans les emails de suivi. Les séquences d’emails sont un excellent moyen de mettre en place des emails personnalisés et automatisés à envoyer à vos prospects pour les stimuler tout au long de l’entonnoir de vente.

Dans cet article, nous allons apprendre ce qu’est une séquence d’emails et comment mettre en place votre propre séquence d’emails.

séquence d'emails

Une séquence d’emails est un ensemble d’emails automatisés à envoyer aux prospects et aux clients potentiels pendant toute la durée de leur passage dans votre entonnoir de vente. Ils sont envoyés afin de suivre, de valoriser et d’entretenir vos prospects pour les aider à atteindre leurs objectifs en utilisant vos produits et services.

Ces séquences d’emails seront différentes en fonction des différentes étapes du parcours du client, pour différents buts et objectifs.

Les séquences d’emails peuvent être configurées pour être envoyées lors de certains événements déclencheurs comme l’inscription ou le téléchargement d’un ebook. Pour les ventes à l’étranger, les séquences d’emails peuvent être envoyées en inscrivant manuellement de nouvelles pistes dans votre séquence d’emails par lots. Plus d’informations à ce sujet vers la fin de l’article

Dans un premier temps, nous apprendrons à mettre en place une séquence d’emails pour nourrir et convertir le plus grand nombre de pistes.

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Comment nourrir les pistes à l’aide de la séquence d’emails ?

1. Rechercher vos prospects

Afin de mettre en place une séquence d’emails efficace, vous devrez d’abord rechercher et connaître vos pistes. Cela vous permettra d’adapter la séquence d’emails à vos prospects et à leurs problèmes. Elle vous permet également de personnaliser vos emails avec des champs qui constituent les données de vos prospects, ce qui les aidera à mieux s’associer à votre contenu qu’un modèle fait pour tous.

Vous pouvez rechercher votre prospect en le cherchant simplement sur Google ou en consultant son Linkedin pour obtenir des détails qui pourraient être utiles pour les séquences d’emails. Tout en recueillant des informations, essayez également d’anticiper la manière dont ils pourraient bénéficier de caractéristiques spécifiques de votre produit ou service.

2. Définir les objectifs et le calendrier

Une fois que vous connaissez suffisamment bien votre piste grâce à votre recherche primaire et que vous savez ce que vous allez vendre, décidez d’un calendrier pour la transaction. En fonction d’autres facteurs tels que la taille de l’opportunité et la valeur à long terme, vous devez également définir des attentes en matière de marges, de conditions de service, etc.

Ces délais vous aideront à orienter la conversation vers les objectifs que vous vous êtes fixés et à maintenir l’affaire sur la bonne voie jusqu’à la conclusion. L’imposition de délais stricts vous aide à la fois à créer un sentiment d’urgence et à faire en sorte que l’affaire ne soit pas étirée au-delà du cycle.

3. création d’une séquence d’emails

Une fois que vous avez décidé de vos objectifs avec une piste ou un accord particulier, vous pouvez alors procéder à la création d’une séquence d’emails.

L’objectif de cette séquence d’emails doit être lié à la réalisation de vos objectifs avec l’accord dans les délais que vous avez fixés. Chaque email de votre séquence d’emails a pour fonction de nourrir l’intention de votre prospect de conclure l’affaire.

Voici quelques bonnes pratiques pour vous aider à mettre en place des modèles d’emails pour le plus grand nombre de conversions :

Partager des preuves sociales

Partager des études de cas qui démontrent la valeur et l’efficacité du produit sur un client existant est l’un des meilleurs moyens de gagner la confiance. Si vous avez des utilisateurs issus d’organisations populaires et bien connues, le fait de partager les faits vous donnera de la crédibilité et facilitera la prise de décision de vos prospects.

En fonction des priorités et des besoins de vos prospects, concentrez-vous sur des parties spécifiques des études de cas qui sont susceptibles de vous intéresser davantage. Par exemple, si un prospect cherche à augmenter ses revenus en utilisant votre produit, mettez l’accent sur les résultats de l’étude de cas qui décrivent clairement la croissance des revenus des clients existants.

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Communiquer sur l’urgence

Si vous avez fixé un calendrier pour l’accord, il est important que vous le communiquiez à vos prospects dans vos emails. Dans le domaine des ventes interentreprises, vos prospects sont susceptibles d’être occupés et de ne pas avoir votre accord en tête. En fixant des délais, vous les aiderez à établir des priorités, à accélérer le processus décisionnel et à éviter que l’affaire ne reste bloquée dans le pipeline.

Il est en effet difficile de créer et de communiquer l’urgence, comme l’a mentionné Jason Lemkin. Outre la sensibilité au temps, vous pouvez également présenter votre produit pour donner à vos prospects un avantage concurrentiel, les avertir de l’évolution des marchés et de l’économie, etc. pour accélérer le processus.

Vendre des solutions, de la croissance et des histoires

En plus de la preuve sociale, vous devez établir le récit de votre produit en fonction des priorités de votre public cible. Dans les ventes interentreprises, il s’agit généralement de la croissance, de l’innovation et de la création de valeur.

La mise en place d’histoires et d’arguments autour de la capacité de vos prospects à croître avec votre produit, à aller plus vite, à être plus compétitifs, etc. sera profondément attrayante. Cela vous donnera les meilleures chances d’entamer des conversations autour d’un achat potentiel, ou de toute autre action que votre prospect doit entreprendre pour passer à l’étape suivante de l’entonnoir.

Objet et contenu en test A/B

Lorsque vous créez des modèles d’email pour votre séquence, vous ne devez pas vous limiter à écrire une seule version de chacun d’entre eux.

Créez différentes versions de chaque modèle en gardant à l’esprit une certaine hypothèse ou approche, et testez ensuite le contenu sur des séquences en direct pour en mesurer l’efficacité.

Les différents contenus des emails peuvent avoir des performances variables, en fonction de la façon dont ils sont filtrés par les ESP (Email Service Providers) et triés dans des dossiers spécifiques de votre boîte de réception.

Une fois qu’un email a passé les filtres ESP et atterri dans la boîte de réception principale, les taux d’ouverture dépendent fortement de votre ligne d’objet, qui est l’une des parties les plus importantes de votre email. C’est pourquoi le contenu de l’email et les lignes d’objet doivent être testés A/B.

Vous pouvez utiliser des outils comme HubSpot ou Klaviyo pour envoyer des campagnes d’email avec chaque modèle qui doit être testé et analyser les taux d’ouverture pour déterminer un gagnant.

L’optimisation des modèles n’est pas un processus unique et peut être itérative tout au long de la vie de vos séquences d’emails pour vous aider à continuer à améliorer et à contrer les mises à jour des algorithmes de filtrage ESP.

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4. S’inscrire et s’engager avec vos prospects

Une fois que vous avez établi votre séquence après avoir testé et finalisé vos modèles, vous pouvez commencer à inscrire vos prospects dans ces séquences. En fonction du parcours de votre client, vous pouvez configurer ces séquences pour qu’elles se déclenchent en fonction de l’activité de votre prospect, ou les inscrire manuellement après les avoir qualifiées de prospects.

Vous pouvez configurer l’ensemble de votre cycle de vente de manière à disposer de plusieurs séquences d’emails de ce type afin de garder vos prospects à portée de main tout au long de l’expérience produit et de maximiser vos conversions.

Capturer, s’engager et convertir

Comme nous l’avons appris, les séquences d’emails constituent une partie importante du cycle de vente en permettant un nurturing sans contact. Elles vous aident également à guider vos prospects tout au long de leur parcours client et à tirer le meilleur parti de votre produit.

Faites en sorte que vos modèles d’emails soient personnalisés et attrayants en fonction de vos objectifs avec la séquence. Cela vous aidera à mieux les connaître et à les orienter vers une décision d’achat. Il s’agit d’une extension de vos ventes et permet passivement à votre équipe de lancer davantage de conversions avec ses prospects.

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