Et si votre directeur des ventes quittait votre entreprise demain ? Sauriez-vous combien de ventes sont sur le point de se terminer ? Sauriez-vous combien de revenus vont disparaitre le mois prochain ? Sauriez-vous combien il vous en coûte pour acquérir un client ? Si vous avez répondu non à l’une de ces questions, il est probablement temps de créer ou d’améliorer votre processus de vente.

Voici 10 façons d’améliorer votre processus de vente :

1. Avoir une stratégie claire

Avoir une vision, une stratégie et un plan est la clé du succès. Sans stratégie de vente claire, vous ne pouvez pas gérer toutes les étapes du processus de vente. Asseyez-vous avec tous les autres décideurs de votre entreprise et formulez votre stratégie de vente, qui sera la colonne vertébrale de votre processus de vente. Une stratégie simple associée à un processus de vente bien développé rend la vente plus simple.

2. Définissez vos étapes

La plupart des entreprises ont un processus de vente informel, où tout le monde sait en quelque sorte ce qui est censé se passer et qui fait quoi. La première chose que vous voudrez faire est de définir ces processus informels pour bien comprendre toutes les étapes de la vente. Combien d’emails avez-vous besoin d’envoyer ? Combien d’appels faites-vous ? A qui parles-tu ? Quels que soient les éléments constitutifs de la vente, vous devez les définir et cela devient votre processus.

3. Aligner sur le parcours de l’acheteur

Analysez le parcours de votre acheteur et identifiez ses principaux points de décision. Tirez parti de votre expérience en tant que vendeur pour cet aperçu, mais prenez également le temps de parler à certains de vos meilleurs clients pour obtenir un aperçu de première main. Après avoir collecté toutes ces informations, asseyez-vous et alignez votre processus de vente sur le parcours de l’acheteur.

4. Attribuer une personne responsable

Il y a tellement d’organisations de vente où la direction a créé un processus de vente mais personne ne l’utilise ni ne le comprend réellement. Vous pouvez affecter une personne qui aime les processus à former en permanence l’équipe de vente et à améliorer le processus. Assurez-vous de travailler régulièrement avec votre force de vente et aidez-les à comprendre et à utiliser le processus.

5. Définir et surveiller vos indicateurs de performance clés

Définir votre processus de vente vous permet de définir des indicateurs de performance clés et de mesurer chaque aspect de vos efforts de vente. Les indicateurs de performance clés courants incluent les ventes à ce jour, la durée du cycle de vente, le taux de clôture, le prix de vente moyen, la valeur de la durée de vie du client, le coût d’acquisition client, le taux de résiliation, etc. En mesurant les indicateurs de performance clés, vous pouvez identifier processus de vente.

6. Utiliser la technologie pour automatiser vos ventes

Gérer un processus de vente complexe n’est pas si facile. Il a beaucoup de pièces mobiles. Et vous ne devez pas perdre de vue ce qui est important. Cependant, vos vendeurs sont toujours extrêmement occupés. C’est pourquoi la technologie d’automatisation des ventes peut vous faire gagner du temps et vous simplifier la vie. Aujourd’hui, de la prospection à la clôture, pour toutes les étapes de votre processus de vente, il existe une multitude d’outils de vente. L’automatisation peut aider votre équipe de vente à se concentrer sur ce qu’elle fait de mieux: vendre.

7. Aligner le marketing et les ventes

Surtout si vous avez un processus de vente très chargé, où les premières étapes de votre processus de vente sont gérées par votre équipe marketing, l’alignement marketing / ventes devient encore plus crucial. Si les deux services peuvent travailler ensemble et consulter les données, vous pouvez facilement identifier les points sur lesquels vous pouvez optimiser votre processus de vente.

8. Mesurer les performances des représentants

Vous pouvez également utiliser vos KPI pour mesurer les performances de chaque représentant. Cela peut être un excellent moyen de favoriser une compétition amicale au sein de votre équipe. Et pour mieux rivaliser avec leurs collègues, vos représentants vous proposeront des idées novatrices pour améliorer votre processus de vente. Lors de vos réunions de vente régulières, vous pouvez collecter ces idées.

9. Collecte des données client

Ne comptez pas sur vos intuitions ou sur ce qui vous semble être la meilleure façon de vendre. Vous devriez commencer à collecter des données sur les prospects et les clients. En comparant les types de clients à leurs activités d’achat, vous obtiendrez une vue plus précise des produits et des méthodes de communication qui fonctionnent le mieux avec différents clients. Avec cette information, vous pouvez générer des idées sur la façon d’améliorer votre processus.

10. Mettez à jour votre processus à mesure que vous grandissez

Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, vous développez vos ventes dans différents secteurs, secteurs et régions. Chaque fois que vous apportez un changement, votre processus de vente devra s’adapter en conséquence. Par exemple, le processus de vente suivi pour une PME sera différent de celui suivi pour une entreprise. Cela signifie que vous devrez peut-être recommencer le processus de vente.

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