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La digitalisation semble être partout. En regardant autour de nous, aucune entreprise n’a été laissée pour compte. Cependant, alors que les entreprises en B2C adoptent la digitalisation à tous les niveaux possibles, la digitalisation des entreprises en B2B en est encore à ses débuts.
Bien entendu, les entreprises en B2B ne sont pas complètement à l’écart. Beaucoup sont même en avance sur la digitalisation de leurs workflows, back-office ou encore sur la planification de leurs ressources. Le problème est que la plupart des efforts ont été centralisés autour des processus internes plutôt que des ventes et de l’expérience client.
En d’autres termes, les entreprises reconnaissent l’importance de la digitalisation mais la plupart négligent encore largement son rôle dans les interactions et l’expérience client. Ainsi, cet article explore les principales raisons pour lesquelles la digitalisation doit compléter vos flux de travail permettant d’amener votre entreprise à un tout autre niveau.
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I. Améliorez vos résultats à long terme
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La raison principale pour laquelle votre stratégie est axée sur la digitalisation est le rôle décisif qu’elle joue dans la vente à long terme.
Tout d’abord, les exigences de l’environnement en B2B ou B2C évoluent. Il y a beaucoup de nouveaux acteurs numériques, dont beaucoup sont issus de la filière B2C, désireux de toucher une part des ventes B2B. S’appuyant sur leur expérience client, ces magasins en ligne (par exemple Alibaba) ont une longueur d’avance sur leur modèle commercial. Pour rattraper leur retard, les entreprises B2B traditionnelles doivent adopter des stratégies numériques similaires. Par exemple, une étude d’achat réalisée en 2014 par le groupe Acquity a révélé que 94% des acheteurs professionnels effectuaient au moins un certain type de recherche en ligne :
- 84% visitent des sites Web d’entreprises
- 77% utilisent Google et les Réseaux sociaux
- 41% se réfèrent à des critiques d’entreprises en ligne
- 34% effectuent des recherches sur des sites Web tiers
Cependant, la solution ne consiste pas simplement à copier les stratégies de référencement B2C. Alors que le référencement B2C concerne uniquement la conversion de visites uniques en ventes, le référencement B2B doit tenir compte de la complexité du processus de prise de décision et du cycle d’achat plus long : les acheteurs cherchent rarement à prendre une décision immédiate.
Deuxièmement, les acheteurs B2B ou B2C qui communiquent et interagissent par le biais de multiples canaux, tels que les ventes sur le terrain, les médias sociaux, les magasins en ligne, etc., dépensent généralement plus que ceux qui achètent via un seul canal . De nos jours, la plupart des entreprises ont du mal à trouver des modèles commerciaux ce qui les emmènent à mettre en place des systèmes déconnectés et dispersés. Lesdits canaux faisant alors la transition d’une interaction face à face à l’environnement numérique. Par conséquent, l’élaboration d’une stratégie de marketing et de vente numérique solide peut vous permettre de devancer vos concurrents.
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II. Obtenez de nouveaux contrats et clients
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Ensuite, la digitalisation offre une chance unique d’établir de nouveaux contacts et d’obtenir de nouveaux clients. La génération du millénaire devient le décideur de nombreuses entreprises axées sur le client.
Selon les recherches de Roland Berger, 46% des personnes qui ont une influence sur les décisions d’achat ont moins de 35 ans. Leur style de communication, leur comportement et la collecte d’informations sont très différents de ceux de la génération précédente. Par exemple, ils préfèrent rechercher des informations sur Google et des réseaux sociaux avant de contacter personnellement l’équipe de vente ou de parcourir un catalogue. La communication est également passée d’appels traditionnels à Skype, WhatsApp, Facebook et n’est pas toujours limitée aux heures de travail habituelles. De plus, les relations et les réseaux sont souvent construits via Facebook, Linkedin. Tous ces facteurs influencent leur prise de décision et tout se résume essentiellement à la question de savoir à quel point l’entreprise est accessible et à quel point il est facile de faire affaire avec eux.
Ainsi, en plus de votre site Web et de votre boutique en ligne, vous avez la possibilité d’exploiter tout un univers de canaux numériques telles que les plates-formes interactives, les communautés sociales, les forums d’experts, les podcasts, etc. Vous pouvez utiliser toutes ces chaînes pour démontrer votre savoir-faire. Ainsi vous pourrez anticiper les futurs demandes de vos prochains clients avant que ces derniers ne vous contactent.
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III. Partagez votre expertise et votre expérience
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Comme mentionné dans le point précédent, tirer parti des multiples canaux digitaux vous offre une excellente occasion de présenter et de partager vos connaissances, ainsi que l’expérience des produits.
Non seulement vous pouvez montrer et expliquer les qualités de votre marchandise de manière non commerciale, mais vous pouvez également partager votre savoir-faire et offrir des conseils sur les meilleures pratiques. Faire un effort supplémentaire et créer l’image d’un expert dans votre domaine ouvre la porte à de nombreux clients potentiels, qui auraient autrement oublié vos services – tout simplement parce qu’ils ne vous connaissaient pas.
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IV. La collecte des données et l’importance de leur analyse
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Pour le moment, la plupart des entreprises gardent leurs modèles bien ancrés dans le monde hors ligne. Les sites internets commerciaux, bien que proposant des descriptions de produits riches, ne sont généralement pas plus que des catalogues numériques qui ne simplifient en aucune façon le processus d’achat.
Alors que les équipes de vente travaillent dur pour piloter des transactions qui demandent du temps et impliquent de multiples facteurs d’influence et d’acheteurs, leur travail est souvent handicapé par le manque d’analyses nécessaires pour comprendre les tenants et les aboutissants du processus de prise de décision du client.
En fait, les entreprises les plus performantes tirent parti de l’analyse en ligne avancée pour améliorer leurs connaissances et déploient des outils en ligne qui aident les équipes de marketing et de vente à comprendre le type d’offre, de contenu et de services qui fonctionnera le plus efficacement possible.
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V. Maintenir un avantage concurrentiel
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La raison la plus importante pour commencer à adapter votre entreprise aux exigences de l’ère numérique est le pronostic imminent selon lequel ceux qui ne s’adapteront pas finiront par nuire à l’avantage concurrentiel de leur entreprise.
L’intérêt de la digitalisation de vos ventes, de votre marketing et de votre expérience client réside dans l’établissement de relations plus solides avec les clients et dans la multiplication des opportunités de vente croisée, sources de croissance. Pour survivre, les entreprises devront s’adapter à ce nouveau type d’acheteur toujours connecté, qui dispose d’un accès, d’informations et de choix à portée de main. En fait, selon une étude menée par la CEB, 87% des dirigeants d’entreprise estiment que la digitalisation à grande échelle est la principale priorité de leur entreprise et 66% pensent que le non-respect de cette mesure compromettrait leur avantage concurrentiel.
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